“太貴了”、“別家更便宜”、“我再考慮一下”、“我要和某某商量一下”......各式各樣的被拒絕，是燃氣熱水器銷售隨時隨地都可能會陷入的窘境。

　　然而，真正的燃氣熱水器銷售的成功是從被拒絕開始的。

　　想想他拒絕我的原因是什么?

　　若是真的指出了自身的問題，要正確看待，及時反思、糾正也是好事一樁，在拒絕中提升自身是一次難得的歷練，那些燃氣熱水器銷售高手也都是從被拒絕開始的。

　　一、被消費者拒絕時該怎樣分析原因?

　　買賣過程中最常見的，也是燃氣熱水器銷售員最不希望看到的情況就是被消費者拒絕。盡管有經(jīng)驗的燃氣熱水器銷售員已經(jīng)把消費者的拒絕當成家常便飯，但還是免不了會覺得受到了打擊。

　　情商較低的燃氣熱水器銷售員遇到拒絕通常有兩種表現(xiàn)：一是灰心喪氣地送消費者離開，二是火冒三丈地與消費者爭執(zhí)。

　　無論哪種情況，都是消極的做法，都不會讓消費者改變自身的態(tài)度。高情商的燃氣熱水器銷售員會采取第三種做法，對消費者的拒絕淡然處之，找到其拒絕的原因，并以加倍的積極和熱情來化解他們對燃氣熱水器銷售員的不滿。

　　沒有淡定的心態(tài)，燃氣熱水器銷售員就容易變得悲觀消極、失去理智。沒有積極熱情的態(tài)度，消費者不會感受到燃氣熱水器銷售員的誠意。

　　從某種意義上說，賣燃氣熱水器產品也是一個展示態(tài)度的過程。燃氣熱水器銷售員的態(tài)度不好，會導致優(yōu)質燃氣熱水器產品被消費者不分青紅皂白地拒絕。倘若燃氣熱水器銷售員的態(tài)度極佳，消費者對先前的拒絕行為感到抱歉的情況也并不罕見。

　　當然，光有好的態(tài)度不一定能挽回消費者。以熱情而和善的態(tài)度弄清消費者的拒絕原因，才是解決問題的根本。

　　一般來說，消費者在客觀上的拒絕主要包括以下幾點：

　　(1)對燃氣熱水器產品的價格不滿意

　　(2)對燃氣熱水器銷售員的臨場表現(xiàn)不滿意

　　(3)對燃氣熱水器銷售員的后續(xù)服務不滿意

　　(4)對燃氣熱水器銷售員的競爭對手比較看好

　　(5)對燃氣熱水器產品的售后服務感到憂心忡忡

　　這5種拒絕理由都非常現(xiàn)實，但燃氣熱水器銷售員也并非無力擺平。所以，當消費者對你表示拒絕時，要用友好的語氣詢問對方到底對什么地方不滿意或者心存疑慮。把具體的拒絕理由先找出來。

　　這時候，原本打算離開的消費者，會設法找一個更具體的理由來回絕你。燃氣熱水器銷售員只要弄清消費者屬于上述哪一種情況，就可以做更有針對性的說服工作了。

　　比如，消費者對燃氣熱水器產品價格不滿意時，銷售員可以通過強調產品性價比或者提供一些適度的優(yōu)惠政策進行說服。

　　若消費者認為銷售員臨場表現(xiàn)不佳就要在平時好好訓練銷售展示能力，增強自身對消費者的感染力。

　　若是消費者對燃氣熱水器銷售員的后續(xù)服務或產品的售后服務抱著懷疑態(tài)度的話，就要用熱情和耐心向他們保證，并以行動給出有力證明。

　　假如消費者更喜歡公司競爭對手的燃氣熱水器產品，也不要就此罷手，可以仔細向消費者分析對比各自燃氣熱水器產品的優(yōu)劣，然后強調本公司的燃氣熱水器產品能滿足消費者的哪個需求點。

　　無論是說服消費者的哪一種拒絕理由，燃氣熱水器銷售員都應當運用合理的說服技巧，在不知不覺中讓消費者改變觀念。

　　二、被消費者拒絕時的應對技巧有哪些?

　　面對消費者的拒絕，營銷培訓專家湯姆·霍普金斯提出了一個逐漸地改變消費者思維的辦法：“感覺——以為——發(fā)現(xiàn)”回答法。

　　第一步：向消費者表示“我理解你的感受”

　　人與人之間最寶貴的是相互理解。高情商者善于識別對方的情緒，感知對方的痛苦，故而能換位思考，弄清對方的心結所在。

　　用一句“我理解你的感受”做回復的開頭，可以讓消費者覺得你認真傾聽了他們的心聲。這份尊重感會讓他們頓時對你產生親近感。

　　第二步：讓消費者以為大部分人都和他的想法一致

　　大家都希望自身的意見能被大眾認可。與你意見相同的人越多，說明你的觀點就越具有代表性。

　　盡管有代表性的意見不等于就是真理，但必定會形成一種吸引更多人認同的力量。

　　所以，燃氣熱水器銷售員可用“其他人剛開始也都是這樣以為的”做第二句回答，讓消費者以為自身的觀點得到了普遍支持。這里的“其他人”可以是普通的消費者、該領域的專家或者其他知名人士。

　　第三步：告訴消費者“其他人的想法后來被事實改變了”

　　具體可用“然而，他們發(fā)現(xiàn)做了X決策后卻出現(xiàn)了Y結果，于是改變了最初的看法，接受了燃氣熱水器銷售員的建議”來結尾。

　　其中，X決策可以是使用相關產品，也可以是盡快下訂單。Y結果是一個讓其他人意想不到正面的結果，最好是消費者最關心的某種產品功效(即需求點)。

　　“感覺——以為——發(fā)現(xiàn)”的回復句式完整地還原了一個消費者從懷疑產品到信任產品的轉變過程。

　　接下來，燃氣熱水器銷售員順勢勸導消費者也如法炮制，轉變最初的看法，像其他人那樣接受自身的推銷建議，暗示消費者這樣做同樣能取得意想不到的結果。

　　這只是其中一種處理消費者拒絕的技巧。要想運用這種技巧，燃氣熱水器銷售員首先要有一顆淡然對待挫折的心，一顆被潑冷水還照樣能保持熱情的心。否則，你是根本提不起精神去扭轉局面的。

　　燃氣熱水器銷售工作就是這樣充滿波折卻又振奮人心。起起落落都是正常現(xiàn)象，不要苛求自身的每一次客戶進店都能做到成交，因為連最頂尖的金牌燃氣熱水器銷售員都做不到這一點。

　　正確認識燃氣熱水器銷售工作的復雜性，正確認識自身的能力，這才是高情商的銷售員該做的事情。

　　當消費者拒絕你時，也許就是你成長進階成燃氣熱水器銷售高手的開始!Just do it.