對于電熱水器終端銷售重點(diǎn)的總結(jié)可以說五彩繽紛，百家爭鳴，每個(gè)專業(yè)的終端研究人員都由其不同的價(jià)值判斷。對于終端銷售的流程的分析和判斷也有不同的說法，在終端的銷售過程中，我們要對終端顧客的需求進(jìn)行分析，這才是我們要做的重點(diǎn)，我們要分析顧客的需求，什么時(shí)候顧客可是信任我們了，什么時(shí)候顧客的需求我們了解了，什么時(shí)候我們把產(chǎn)品的價(jià)值說清楚了，那個(gè)時(shí)候，顧客才有可能選擇購買我們的產(chǎn)品。為了便于我們對終端銷售的特征進(jìn)行總結(jié)和分析，著名電熱水器品牌的筆者把電熱水器終端銷售的關(guān)鍵詞進(jìn)行了總結(jié)，那就是：信賴、需求、價(jià)值一致。

　　與顧客建立信賴

　　電熱水器也可以屬于耐用消費(fèi)品的一種，耐用消費(fèi)品與快速消費(fèi)品在銷售過程中的最大區(qū)別，就是消費(fèi)者對于價(jià)值的判斷。

　　快速消費(fèi)品

　　消費(fèi)者更多的會(huì)從顧客對自己需求的本身進(jìn)行選擇和判斷，當(dāng)要選擇某一個(gè)快速消費(fèi)品的時(shí)候，消費(fèi)者更多的要分析這款產(chǎn)品的特點(diǎn)是否符合自己的需求，其次會(huì)對價(jià)格、質(zhì)量、品牌等多方面因素進(jìn)行分析和判斷，在此基礎(chǔ)上選購消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。

　　耐用消費(fèi)品

　　消費(fèi)者更多的會(huì)從顧客對產(chǎn)品的本身進(jìn)行選擇和判斷，當(dāng)消費(fèi)者要選擇某一個(gè)耐用消費(fèi)品的時(shí)候，消費(fèi)者更多的從產(chǎn)品本身進(jìn)行分析，看產(chǎn)品是否具備能夠讓其做決定的因素，其次會(huì)對產(chǎn)品的銷售人員、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品價(jià)格等多方面因素進(jìn)行分析和判斷，為什么對于選購耐用消費(fèi)品的消費(fèi)者會(huì)加入對銷售人員的判斷呢，因?yàn)�，對于耐用消費(fèi)品而言，消費(fèi)者對產(chǎn)品本身都不是很熟悉，因此，更多的需要外部的輔助信息，以幫助消費(fèi)者做購買的決定。

　　因此，消費(fèi)者與電熱水器終端銷售人員之間的信任關(guān)系，將直接決定了，顧客是否選擇購買，作為電熱水器終端銷售人員，除了要給顧客一個(gè)滿意服務(wù)的同時(shí)，還要在對產(chǎn)品和行業(yè)了解的基礎(chǔ)上，然顧客最大程度的相信你，信任你，只有顧客信任你了，顧客才能夠接受你的推薦，認(rèn)可你的品牌。

　　挖掘顧客的需求

　　挖掘顧客的需求是銷售的基礎(chǔ)，你不知道顧客的最終目標(biāo)是什么，你在銷售的過程中的一切努力或許都會(huì)變成徒勞，因?yàn)�，你不知道顧客在想些什么。�?dāng)顧客對于價(jià)格的問題感到異議的時(shí)候，你的產(chǎn)品的性能對于他將是不會(huì)過多的關(guān)心，顧客此時(shí)關(guān)心的是你的產(chǎn)品的價(jià)格，但是顧客不會(huì)直接告訴你，你的產(chǎn)品價(jià)格太貴，我買不起。

　　此時(shí)顧客可能表現(xiàn)的非常得體，同時(shí)對你的產(chǎn)品提出某些異議，如果我們沒有真正的識別顧客對于價(jià)格的判斷的話，那么此刻我們一切試圖解釋產(chǎn)品價(jià)格如何合理的努力都是徒勞。

　　挖掘顧客的需求是一項(xiàng)重要的銷售技能，在銷售的過程中，你必須通過你的努力，讓顧客在最短的時(shí)間內(nèi)向你準(zhǔn)確表達(dá)他對電熱水器產(chǎn)品的判斷和選擇，只有在這個(gè)基礎(chǔ)上，你的推薦才會(huì)變得非常具有針對性。