目前，熱水器經(jīng)銷商群體也極端分化為一流經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商，剩下的二流經(jīng)銷商不是正在掙扎進(jìn)入一流行列，就是正在淪為三流群體。那么，一流經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商有什么區(qū)別?他們之間的“鴻溝”體現(xiàn)在哪里?

　　主動出擊VS被動洗牌

　　如今，在僧多粥少的熱水器市場中，唯有主動出擊才可搶得更多的市場份額。目前做得好的熱水器經(jīng)銷商都是主動出擊的一流經(jīng)銷商，搞促銷、掃樓、尋求設(shè)計師合作、培訓(xùn)導(dǎo)購員、建立服務(wù)體系等等，他們做得比以往更多、更主動。三流的經(jīng)銷商恰恰相反，不是消極地觀望就是被動地等著工廠、賣場搞活動，但越被動市場做得越不好，市場做得越不好就更被動，如此惡性循環(huán)，情況越來越糟糕，最后只可被市場淘汰。

　　“經(jīng)銷商本來就過得不好，生存比較艱難，這些被動的經(jīng)銷商就更慘了，店面只可不斷萎縮，洗牌就更劇烈一點了。”這是一個弱肉強(qiáng)食競爭時代，主動出擊的人才可搶得更多食物，被動挨打的人則只可看著別人把自己嘴巴里的肉搶走。熱水器經(jīng)銷商之間的差距就從主動與被動兩種心態(tài)與行為開始拉開。

　　賣服務(wù)VS賣產(chǎn)品

　　同樣是做同一個熱水器品牌的產(chǎn)品，為什么有的經(jīng)銷商做得很好，有的經(jīng)銷商做得很差?原因就在于一流經(jīng)銷商比三流經(jīng)銷商做多了一點點，不單單是賣產(chǎn)品還賣服務(wù)。一方面，現(xiàn)在市場熱水器產(chǎn)品種類多，而且產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，產(chǎn)品的差異優(yōu)勢正在不斷減小;另一方面，消費者的消費理念已發(fā)生變化，追求的不僅僅是產(chǎn)品的使用價值，還有購買過程中的服務(wù)享受。這種情況下，如果你僅僅是賣產(chǎn)品，市場那么多選擇，消費者為什么要選你?價格低?有人比你價格還低!現(xiàn)在僅僅賣產(chǎn)品已行不通。

　　現(xiàn)在一些優(yōu)秀的熱水器經(jīng)銷商都在做服務(wù)，它們有專業(yè)培訓(xùn)的導(dǎo)購團(tuán)隊、物流安裝團(tuán)隊、木門維護(hù)維修團(tuán)隊等，做到在售前給予顧客專業(yè)性的選購服務(wù)，在售后給予人性化的貼心服務(wù)。通過這些口碑服務(wù)，贏得顧客的信賴與支持，顧客的信賴與口碑又將會帶來更多客戶源與銷售額，相關(guān)案例在終端銷售市場并不少見。賣服務(wù)與賣產(chǎn)品是兩種經(jīng)營思維的較量，很明顯，在一個買方市場，創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)才更有競爭力。

　　精耕細(xì)作VS粗放粗養(yǎng)

　　開一個店，請幾個厲害的導(dǎo)購員，節(jié)假日做一些促銷，是不是就可以把一個店做好?如果是放在五年前，相信這樣就可以把一個店經(jīng)營得很好，但是放在現(xiàn)在，答案卻不敢肯定，而且還很擔(dān)心。如今，看來這是一種非常粗放的生意模式，沒有太多管理與經(jīng)營，生意也做得慘慘淡淡，現(xiàn)在還是這么粗放粗養(yǎng)的經(jīng)銷商基本是三流經(jīng)銷商，只會活得越來越艱難。

　　“想要做得好，就得精耕細(xì)作，現(xiàn)在還像以前那樣粗養(yǎng)，不可可做得好。”業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，首先是產(chǎn)品要精耕細(xì)作，使產(chǎn)品更適銷對路。代理什么樣的產(chǎn)品?這種產(chǎn)品符不符合這個區(qū)域消費者的使用習(xí)慣?這個區(qū)域或賣場同品類競爭的情況怎樣等等，這些情況事先調(diào)查清楚，然后調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略、改變經(jīng)營策略等，例如把一些不適合在這個區(qū)域銷售的產(chǎn)品剝離，把它砍掉或放到另外一個適合的區(qū)域。這就是一流熱水器經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商的區(qū)別，精耕細(xì)作與粗放粗養(yǎng)的差距。

　　看理念VS看價錢

　　最后選擇合作熱水器品牌也很重要，一流經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商選擇品牌有什么區(qū)別?一流經(jīng)銷商更看重企業(yè)的理念，三流經(jīng)銷商更看重價錢。在一個價格戰(zhàn)激烈的市場，經(jīng)銷商都希望熱水器企業(yè)可給到更多價格優(yōu)惠，價錢往往是經(jīng)銷商選擇合作品牌的決定因素，只要企業(yè)給到價格足夠低，即使產(chǎn)品不怎么樣也可可會代理，這點從一些展會現(xiàn)象就可看出，展會上往往是價格很低、很優(yōu)惠的廠家簽約最火爆。

　　但是，對一流熱水器經(jīng)銷商來說，僅僅是看價錢是不夠的，還要看企業(yè)跟經(jīng)銷商的合作理念、快速應(yīng)對市場處理問題的可力等。“如果熱水器企業(yè)只是價格優(yōu)惠，終端管理跟不上，沒有合作理念，經(jīng)銷商開完店拿完貨后就不理經(jīng)銷商死活了，這種工廠合作起來得不償失。”因此，一流經(jīng)銷商選擇具有合作理念、可以一起共生共存的企業(yè)合作，就有更多發(fā)展的機(jī)會與抗衡風(fēng)險的可力。反過來，熱水器企業(yè)也越來越愿意與一流的經(jīng)銷商合作，給到服務(wù)與優(yōu)惠也更多。

　　在價值鏈上，熱水器經(jīng)銷商是聯(lián)結(jié)企業(yè)和用戶的中間環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商想脫離廠商是“找死”，經(jīng)銷商沒有客戶是“等死”。因此，經(jīng)銷商要在了解熱水器企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場策略的基礎(chǔ)上，發(fā)揮自己獨特的優(yōu)勢，為顧客提供企業(yè)提供不了的應(yīng)用和增值服務(wù)。如此，才可成為工廠搶著、賣場哄著，優(yōu)惠政策拿著的一流經(jīng)銷商。